頼みごとをするときの「ドア・イン・ザ・フェイス」とは

人に頼みごとをするときは、たとえ同じ内容でもその頼み方によってＯＫしてもらえる可能性が違ってくるものです。

簡単なお願いであれば、すぐに快く引き受けてくれるかもしれませんが、場合によっては多少の無理を言っても、相手に頼みごとを引き受けてほしいというケースもあるでしょう。
特にビジネスにもなれば、こういった場合も多くなってきます。

でも、できればなるべくＯＫがもらえる確率を上げたいものです。そこで、その確率を上げるテクニックの１つとして「ドア・イン・ザ・フェイス」というものがあります。

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは何ぞや？

「ドア・イン・ザ・フェイス」？　顔の中のドア？？ となってしまうかもしれませんが、いったいどういったことを言うのでしょうか。
「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、相手に自分の要求をのんでもらいやすくするため、頼みごとをＯＫしてもらうために使われるテクニックで、まずは大きな要求を提示します。大きな要求なので、相手に断れてしまいます。そうしたら、それよりも小さな要求を提示します。これが「ドア・イン・ザ・フェイス」の方法です。
実際に要求よりも大きな要求を先に提示しておけば、その後にした要求は、相手に実際の要求よりも小さく感じさせることができるという心理を応用したものです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」の例

それでは、実際にわかりやすい例をあげてみましょう。

本人　：　「悪いんだけど、この会議の書類を３日以内にそろえて欲しいんだ。」
後輩　：　「う～ん。。。」（難しい顔で、断ろうという雰囲気）
本人　：　「１週間あればどう？」

こうすると、はじめから
本人　：　「悪いんだけど、この会議の書類を１週間以内にそろえて欲しいんだ。」

と依頼する場合に比べ、相手が要求をのんでくれる可能性が高くなります。

相手の心理としては
「最初の条件よりマシだし」
「相手も譲歩してくれたんだから、自分も譲歩しないとな。。。」
こんな心理が働きます。

従って、要求をのんでもらえる可能性が高くなります。

さらに、要求をのんでもらえる可能性をアップさえる「カチッサー効果」とは

「ドア・イン・ザ・フェイス」に加え、さらに要求をのんでもらえる可能性をあげる方法があります。
それが「カチッサー効果」と言われるものです。

これは、頼むときに理由を添えるということです。

「この資料をすぐに作ってほしんんだ。」とお願いするよりも、
「この資料、明日の会議でつくるから、すぐに作ってほしいんだ。」とお願いしたほうが、承諾されやすくなります。

理由は、ほとんど意味がないものでもかまいません。理由づけされているということが重要で、ちょっと添えるだけで、承諾の可能性が高くなるのです。

実は、デートでもつかっている「カチッサー効果」

好きな人とデートをしたいときに、「おいしい店をみつけたから」、「ちょっとお話がしたいから」といったことをひと言添えてデートに誘ったこともあるでしょう。
これぞまさに、ちょっとした理由をつけて誘っている、いわば「カチッサー効果」を利用して誘っているのです。
こうすることで、相手に理由づけができます。
おいしい店で食べるんだから、まあいいか！
なんか話があるみたいだし・・・
こうなると、相手の警戒心が和らいで、ＯＫをもらえる確率が高くなるのです。