情報は伝え方によって価値や信頼度が変わってくる

情報化時代、いかに相手に情報を伝えていくかというのは大変重要な問題になってきます。

『情報』というものは、同じ情報を伝えていたとしても、その情報を提示する順番を間違えると、結果が大きく違ってきてしまいます。

商品をいかに売り込むか

セールスで商品を売り込みたいとき、できればメリットだけを強調し、デメリットは言いたくないものです。

メリットだけ強調して、それで購入につながるというケースもありますが、デメリットを知っていて、伝えないというのはあまりよくありません。

何よりも、デメリットの部分について質問を受けた際には、正直に答えなければなりません。

商品のセールスも、製品の情報を伝えるということになるので、いかにその情報をうまく出していくかというところがポイントになってきます。

デメリットや弱点は先に

商品の説明をするときに、メリットをすごく強調したあとに、ちょこっとデメリットを言い訳のように付け加えるようにした場合と、最初にデメリットを明かしてしまうのでは、最初にデメリットを明かしてしまうほうがはるかに良いのです。

なぜならば、人間は後から入った情報のほうが記憶に残りやすいからです。

例えばパソコンを販売するのに次のようにセールスしたとします。

Ａ君は、「この商品は情報処理能力が格段に上がっていて、ディスプレイも大きく見やすい上に色も鮮やかで、キーボードのタッチも滑らかになっています。でも今までのものと比べバッテリーの減りが少し早くなってしまいます。」

Ｂ君は、「この商品は今までのものと比べバッテリーの減りが少し早くなってしまいます。でも情報処理能力が格段に上がっていて、ディスプレイも大きく見やすい上に色も鮮やかで、キーボードのタッチも滑らかになっています。」

たぶん、B君のほうが営業成績が高くなっていると思われます。

人間は、あまりメリットを連呼されると、裏側を疑ってしまうものなのです。

疑念や猜疑心が産まれてくるのです。

逆に最初にデメリットを言われると、心証が格段にアップします。

誠実さのアピールにもなりますし、デメリットについて突っ込まれにくくなります。 さらに、デメリットいった後に、メリットを言うと、後で言ったメリットのほうが頭に残りやすい上に、アピールしたいメリットがより際立ってきます。

人間の反発心

人間には反発心があります。

いろいろな情報に触れる中で、人は多少なりとも反論しようとしたり、反論を覚えるものなのです。

これは心理学的には『心理的リアクタンス』と呼ばれたりします。

最初にデメリットを話されると、それに反発して、マイナス情報もプラス評価になったりします。

 先ほどの例ですと、バッテリーの減りが少し早くなったっていっても、ほんの少しでしょという感じです。

それに正直な人だなという印象がつき、信頼を勝ち取ることができます。

逆に、最初にメリットをずらずら並べられると、それについて反発したくなり、本当かなという猜疑心につながったりします。

同じ情報を伝えるのにも、その伝える順番で人の印象はずいぶんと変わってきてしまうのです。